2016 yılının sonuna yaklaşırken herkes harıl harıl bir sonraki yılın bütçelerini hazırlamakla meşgul. Belki de bütçeniz hazır. Şimdi de bu bütçeyi üst yönetime sunmanız ve onay almanız lazım. Nasıl ikna etmeli? Toplantıya hâlihazırda geç kaldınız. Görüşme için gittiğiniz plazadaki güvenlik görevlisi “Maalesef park yeri yok” dedi. Etrafta park edecek hiçbir yer yok. Felaket bir durum! Ne yapmak lazım?
Akıl uçuran bir projeniz var. Ve faydalarını üst yönetime satmanız lazım. Ama nereden başlamalı hiçbir fikriniz yok. Ya da bulunduğunuz pazar hızla büyüyor. Rakipler çoğaldı, hızla gelirinizden pay almaya başladılar. Satış ekibinizi daha çok satmaları konusunda tetiklemelisiniz. Nasıl olacak bu?
Tüm bunlar sizin de kulağınıza tanıdık geliyor mu? Ya da sizde sıkışmışlık hissi yarattı mı? Bu resimler size nasıl gözüktü?
İkna etmeyi bilmeyenler oradan oraya savrulmaya mahkûmlardır. İkna, hayatımızın her alanında gerekli bir beceridir. Ancak iknanın birini manipüle etmek ya da kandırmakla filan ilgisi yoktur. İkna sanılanın aksine laf cambazlığı hiç değildir… İnsanların genellikle numaralara, paraya ve on basit adıma indirgemeye çalıştığı bir konuyla karşı karşıyayız. İkna, bir mühendis işidir ve söylendiği gibi “Bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma, kandırma” anlamına da gelmez. Mühendis işidir çünkü tıpkı bir bilgisayarın işletim sisteminde olduğu gibi algoritmik ve neden-sonuç ilişkisinde ilerleyen bir iletişim döngüsü, bir süreçtir. Mesele beynimizin nasıl düşündüğünü bilmektir.
Beynimiz içten dışa düşünür, hisseder ve karar verir.
Eğer işler istediğiniz gibi gitmezse bunu nasıl açıklarsınız? Veya diğerlerinin her şeye başkaldırarak başardığı şeyleri? Ya da niçin sabahları yatağından kalkarsın ve bu diğerlerinin neden umurunda olsun ki?
Neden?
“Neden?” sorusu bence sadece iknanın değil aynı zamanda stratejik düşünmenin de temelini oluşturur. Kişi kendisi için bunun cevabını bilmiyorsa bırakın ikna etmeyi Sinek’in dediği gibi sabah yataktan kalkma sebebini bile bulamaz. “Neden bu iş yerindeyim, neden bu işi yapıyorum?” soruları kafanızdayken, kendinizi bile ikna edemediğiniz bir konuda başkalarını nasıl ikna edebilirsiniz? Bir düşünün!.. Bu bütçeyi yönetim neden harcasın? Adaylar neden çalışmak için sizi tercih etsinler? Otopark görevlisi sizi zaten hâlihazırda dolu olan bir otoparka neden alsın? Size göre harika fikrinizi insanlar niye satın alsın? Bu sorunun yanıtında sizin değerleriniz, tutkularınız ve kalplere cümle kuran sağ beyniniz konuşur. “Çünkü” ile başlayan cümleleriniz ne denli içten, bilinçli ve tutku doluysa, iknada oradan oraya savrulmaktan da o kadar kurtulursunuz. “Neden?” sorusunun yanıtını verebildiğinizde duygusal beyninizle bir bağlantıya geçmiş olursunuz. Bu bağlantı hepimizi istediğimiz yolda kararlılıkla tutan inanç ve değer sistemlerimiz ve tutkularımızla doludur. Ve siz dahil insanlar ne yaptığınızı değil, neden yaptığınızı satın alırlar. İşte tam da bu yüzden “neden?” sorusunun yanıtını veremediğimiz hiçbir konuda kimseyi ikna edemeyiz. Bu soruya verdiğimiz yanıtlar netleştiği ölçüde başkalarını ikna edebiliriz. Bu sorunun yanıtını bulmak motivasyonla da doğrudan ilgilidir. Çok sevdiğim bir cümle var: “Vazgeçmek üzereysen neden başladığını düşün”. Bu cümle bence bir konuda kararlılıkla yürümemizi sağlayan motivasyon eksikliğinin veya gelen itirazlar karşısında vazgeçme eğilimimizin de temel sebebi.
-
Nasıl ?
Ancak ve ancak neden yapacağımızı bildikten sonra yöntemler ve eylemlerden bahsedebiliriz. “Neden?” sorusunun cevabı konusunda el sıkıştıktan sonra hangi yöntemleri kullanarak bu işi yapabileceğinizden bahsedebilirsiniz. Projenizin hayata geçmesi için yaptığınız planlamalar ancak bu noktadan sonra yöneticiniz için anlamlı hale gelir.
-
Ne?
Bu aşamaya geldiğinize artık tek tek yapılması gereken işlerin üstünden geçebilir, kimin, neyi, ne zaman yapacağını konuşuyor olursunuz.
İknayı engelleyen en önemli faktörlerden biri birçok kişinin karşı tarafı henüz yeterince analiz etmeden ve “neden?” sorusunun yanıtı konusunda hem fikir olunmadan ne yapacağını anlatmaya başlamasıdır. Oysa ikna mühendisliği stratejik düşünmeyi gerektirir.
İkna mühendisleri:
- Güvenilir, sosyal ve duygusal zekâları gelişmiş
- Esnek ve çözüm odaklı
- Etkin dinleyen ve güçlü sorularla gelen mesajı deşifre eden
- Durumsal liderlik yapabilen
- Faklı algılara uygun şekilde iletişim kurabilen
- Sözsüz sinyalleri alan ve beden dilini etkin kullanabilen kişilerdir. Ve amaçları, değer katmaktır.
İkna, sadece akıllarla değil, kalplerle de iletişim kurmak demektir. Duyguları harekete geçiren bütün iletişim araçlarının kullanılmasını şart koşar. Yılgınlık yaratacak bir ısrarı kapsamaz. Ve asla kimseyi kandırmak değildir.
İçinde bulunduğumuz çağda ihtiyaç duyduğumuz stratejilerin sayısı artıyor ve gerçekten iyi fikirlerin yok olmaması gerekiyor. Derin-yenilikçi-ve mantıklı önerileri başarılı bir şekilde dile getirmenin; bir değişim başlatmanın, ekonomiyi, aileleri ve hayatlarımızı etkileyecek fikirleri layıkıyla sunmanın öğretildiği okullar düşünün. Herkesin en azından temel müzakere bilgisiyle okuldan mezun olduğu bir dünya hayal edin. İster o yaz tatilinin nerede geçirileceği gibi küçük bir konu, ister hükümetleri ilgilendiren büyük bir konu olsun, ilgili kişilerden güçlü bir destek almayı bilen insanların yaşadığı gezegen bugünkünden farklı olmaz mıydı? İş dışındaki alanlarda da –okul, ev, sivil toplum kuruluşları- bir vizyona dikkat çekmeyi başarma hüneri kulağa harika gelmiyor mu?
Adına ister ikna diyelim, ister müzakere, ister iletişim becerisi… Gerek iş hayatında, gerekse günlük yaşamda ihtiyaç duyduğumuz en önemli sosyal davranış biçimi. Bu dünyada, ilişkileri müzakere edip sonuca bağlama, kendimizi ifade etme ve karşımızdakini de özgürce konuşmaya teşvik etme gücünden daha önemli olabilecek pek az şey var. Ve bu beceriler, öğrenilebilir ve geliştirilebilir.
Öneri Video ve Kitap
Simon Sinek, etkili liderler diğerlerine nasıl ilham verirler isimli TED Talks konuşması . İkna Mühendisliği
Harvard Business Review Blog’dan alıntılardır.